تشریح مدل STP در استراتژی دیجیتال مارکتینگ

مدل STP در بازاریابی چیست؟

یکی از اولین کارهایی که در بازاریابی هر کسب‌وکاری باید انجام شودMarket Segmentation  (بخش‌بندی یا تقسیم‌کردن بازار) است. یعنی تقسیم‌کردن بازار (مشتریان/ مصرف‌کنندگان) کالا و خدمات به گرو‌ه‌هایی با ویژگی‌های مشترک. با این کار، کسب‌وکارها می‌‌فهمند کدام قسمت از بازار (گروه) نیاز و علاقه‌ی بیشتری به محصول آنان دارند در نتیجه روی همان گروه (برای تبلیغات) سرمایه‌گذاری می‌کنند.

بازاریابی اس تی پی مخفف ۳ کلمه‌ی بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی است. مدلی ۳ مرحله‌ای که کالاها و خدمات و همچنین راهی که باید مزایای آن‌ها را به گوش گروه هدفش برساند را بررسی می‌‌کند. ۳ مرحله در این مدل باید به‌ترتیب و پشت‌سرهم انجام شود.

Segmentation ( بخش‌بندی) در مدل اس تی پی

 این مرحله تحقیق‌محور است و باید دو کار را در آن انجام دهیم. اول، معیارهای تقسیم‌بندی مشتریان انتخاب شود و دوم، مشتریان براساس معیاری که (باتوجه به نوع کسب‌وکار و محصولش) انتخاب شده تقسیم‌بندی شوند. هدف این است که مشتریان براساس معیارهای واقع‌بینانه و عینی و متناسب با نوع و ویژگی‌های محصول به گرو‌ه‌هایی کوچک‌تر تقسیم شوند.

به گزارش وبسایت رمپ دیجیتال مارکتینگ، خرید هاست وردپرسی می تواند در استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما کمک شایانی کند. هاست وردپرس بر بستر لینوکس طراحی شده و می توانید آن را با قیمت اقتصادی و ارزان خریداری کنید.

برای این‌کار معیارهای مختلفی داریم مثل:

معیار جغرافیا یا محل زندگی (Geographic Segmentation):

معیار جمعیت‌شناختی (Demographic Segmentation):

معیارهای روان‌شناختی (Psychographic Segmentation):

Targeting ( هدف‌گذاری) در مدل اس تی پی

در دومین مرحله مارکترها باید به این سؤال پاسخ دهند: کدام گروه کالای ما را خواهند خرید؟ برای کدام گروه یا گروه‌ها تبلیغ کنیم، بهتر جواب می‌گیریم؟ و می‌توانیم آن‌ها را به مشتری تبدیل کنیم؟ در این مرحله باید دید که ویژگی‌ها و مزیت‌های رقابتی محصول برای کدام بخش یا بخش‌ها جذاب‌تر است.

در این مرحله هم برای انتخاب بخش هدف معیارهایی وجود دارد:

اندازه یا قابلیت اندازه‌گیری (Size or Measurability):

دسترسی‌داشتن (Accessibility and Reachability):

سودآوری و ماندگاری (Sustainability and Profitability):

توانایی جذب‌کردن مشتری (Actionability):

Positioning  (جایگاه‌یابی) در مدل اس تی پی

در این مرحله (Product positioning) کسب‌وکار براساس شناختی که از گروه هدف داریم، و همچنین مزیت‌های رقابتی محصول خود را در ذهن گروه هدف قرار می‌دهیم.  باید توجه داشت که  هدف در این مرحله متمایزشدن  محصول (کسب‌وکار/برند) در ذهن گروه هدف از بقیه‌ی رقبا و محصولات مشابه است.

در این مرحله، شما باید جای خالی محصولتان را  در بازار (که می‌تواند به‌خوبی برای گروه هدف پر کند) پیدا کنید. وقتی آن جای خالی را پیدا کردید، باید با تمرکز بر ویژگی رقابتی محصولتان، آن را پر کنید.

مثلا،‌ ممکن است از Symbolic positioning استفاده کنید. یعنی به گروه هدف بگویید.  محصول من در لاکچری‌ترین و باکیفیت‌ترین و گران‌ترین جای بازار در مقایسه با سایر محصولات قرار گرفته است.

یا اگر محصول شما نیاز خاصی را از گروه هدف برآورده می‌کند یا تجربه و حسی را می‌آفریند که دیگر محصولات فاقد آن کارکرد یا حس خاص هستند، می‌توانید از Functional positioning و Experiential positioning استفاده کنید و به گروه هدف بگویید: محصول من چون این ویژگی خاص را دارد، در جایی منحصربه‌فرد در بازار قرار گرفته است.

بهترین راه برای جایگاه‌یابی کشیدن نقشه‌ی مفهومی (Perceptual Map) با استفاده از اولویت‌های گروه هدف در انتخاب و ترکیب آن با هر ۳ نوع جایگاه‌یابی (نمادین، کارکردی و تجربی) است.

مزایای بازاریابی STP برای کسب‌وکا‌رها

بازاریابی اس تی پی عبور از بازاریابی محصول‌محور به بازاریابی مشتری‌محور را نشان می‌دهد. مدل STP بازاریابی کسب‌وکار را برای گروه هدف شخصی‌سازی‌شده (Personalization) می‌کند. این یعنی شما از همان ابتدا می‌دانید که تمامی استراتژی‌ها، ابزارها و فعالیت‌های مارکتینگ برای چه کسانی و برای جلب‌نظر چه گروهی انجام می‌شود.

این شخصی‌سازی‌کردن بازاریابی برای گروه هدف، باعث صرفه‌جویی در وقت و هزینه‌ها از یک طرف و تضمین سودآوربودن تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی از طرف دیگر خواهد شد.

طراحی استراتژی بازاریابی مبتنی بر مدل STP

اگر می‌خواهید استراتژی بازاریابی یا دیجیتال مارکتینگ خود را براساس مدل stp طراحی کنید، می‌توانید با موارد ریز این کار را انجام دهید:

ابتدا بازار را مشخص و محدود کنید. باید Total Available Market (بازار موجود) را مشخص کنید. سپس Serviceable Available  Market  را تعیین کنید (آن بخشی از بازار موجود را که توان و امکانات دارید تا برایش کالا و خدمات تولید کنید) و در آخر، Serviceable Obtainable Market  را (آن بخش از بازار موجود که هم می‌توانید به آن سرویس دهید و هم می‌توانید برای خود کنید) را تعیین کنید.

Serviceable Obtainable Market را بخش‌بندی (Segmentation) کنید. یعنی بخش‌ها را براساس نوع کسب‌وکار و کالاها و همچنین سیاست‌های بلندمدت کسب‌وکارتان رتبه‌بندی کنید..

در بخش‌ها یا گرو‌ه‌های هدف سودآورترین، ماندگارترین و قابل‌دسترس‌ترین را انتخاب کنید .

استراتژی جایگاه‌یابی برند/ محصول (Product Positioning) خود را طراحی کنید.

و در آخر تمامی فعالیت‌ها و طرح‌های بازاریابی خرد و کلان کسب‌وکار خود را متناسب با گروه هدف و جایگاه محصول خود در بازار پیش ببرید. باید بدانید که در بازاریابی مدرن همه‌چیز به مشتری برمی‌گردد و براساس خواسته‌ها و نیازهای او منطبق می‌شود.